Stellen Sie sich vor, Sie sind in Einkaufslaune und beschliessen einen Bummel durch die Fußgängerzone.
Ein vielversprechendes Schaufenster und Sie treten ein. Was passiert? Eine Verkäuferin – wenn sich denn sofort eine blicken lässt – spricht Sie an „Kann ich Ihnen helfen?“ Und wie lautet Ihre Antwort „Nein danke, ich schaue mich nur um“.
Und was tun Sie dann? Genau das: nämlich einmal kurz durch das Geschäft streifen und wenn Ihnen ein Stück nicht geradezu ins Gesicht springt, gehen Sie wieder!
Ist das Verhalten der Verkäuferin umsatzförderlich? Nein! Doch zahlreiche Einzelhändler beklagen sich über schlechte Geschäfte. Könnte der Einkauf völlig anders ablaufen, wenn einfach nur diese Stereotype des Alltags durchbrochen würde? Ja ganz bestimmt!
Denn die Kunden im Geschäft sind doch mit Kaufabsicht unterwegs, sonst würden sie ja gar nicht eintreten.
In meiner Lieblingsboutique bei Alfreda lief es genau anders. Leider leider gibt es sie nicht mehr, da sie sich in den Ruhestand zurückgezogen hat. Die Boutique lag in einem Wohnviertel in Dortmund (Gartenstadt), wo sich keine Laufkundschaft hinverirrt – schlechteste Voraussetzungen für ein Ladengeschäft, ein Unternehmensberater würde vermutlich abraten, dort zu eröffnen. Als ich zum ersten Mal dort eintrete (meine Freundin wohnt dort um die Ecke, ich war nur neugierig, wer so mutig ist, hier ein Geschäft zu betreiben) begrüßt mich eine Frau mit den Worten „Hallo, schön dass Du da bist. Ich bin Alfreda“. Und ich war einen Moment sprachlos. Doch was löst diese Begrüßung aus? Ich stelle mich vor mit „Hallo, ich bin Angela“. Und schon hat Alfreda eine Beziehung zu mir hergestellt und mich in den Laden hineingezogen.
Und es geht überraschend weiter. Alfreda:“Suchst Du eher was für Business oder Freizeit?“ – Ich: „Ganz ehrlich, da habe ich gar noch nicht drüber nachgedacht“ – Alfreda: „Kein Problem, schau Dich ein bisschen um. Ich suche mal ein paar Stücke aus, die zu Dir passen könnten“. Und das hat sie getan. Und natürlich hat mir nicht jedes Teil gefallen, aber 2 Blusen und ein Jackett sind es geworden – obwohl ich gar nicht die Absicht hatte was zu kaufen.
Und jedes Mal, wenn ich zu Alfredas gegangen bin, wusste ich, dass sie etwas für mich finden wird und habe mich auf den Einkauf bei ihr gefreut.
Meine Erkenntnis des Tages – Wir können das Verhalten unserer Kunden ganz leicht beeinflussen, wenn wir die Stereotypen des Alltags erkennen und es einfach mal anders probieren. Und wenn Sie gern mehr Geschäft machen würden, fragen Sie sich doch mal: Was sind meine Stereotypen, die Kunden davon abhalten, bei mir zu kaufen?
Es gibt noch viele Dinge mehr, die Alfreda richtig macht. Doch davon ein anderes Mal.
