Die Finanzierung: Ungleichgewicht zwischen Bank und Kunde

Betrachtet man die Beziehung zwischen Kreditgeber und -nehmer so besteht zwischen den Vertragspartnern eine ungleiche Verteilung von Informationen zu Gunsten des Kunden. Der Kreditnehmer verfügt über deutlich mehr und bessere Informationen, die der Finanzier braucht, um alle Risiken für das Kreditgeschäft zu erfassen. Die Praxis zeigt, dass der Kunde seinen Nutzen aus dem Kreditgeschäft maximiert, indem er den Informationsvorsprung versucht auszunutzen, obgleich dem Finanzier dadurch ein finanzieller Schaden entstehen könnte.

Die für den Finanzier relevanten Risiken betreffen sowohl den Kreditnehmer als auch unvorhersehbare Umweltsituationen, wie Verbraucherverhalten oder eine plötzliche Arbeitsunfähigkeit des Schuldners. Risiken die den Kreditnehmer betreffen teilen sich in vorvertragliche und nachvertragliche Risiken auf. Der Bank ist es unmöglich die Investitionsvorhaben der Kunden anhand von schwer messbaren Eigenschaften, wie Befähigungen, Risikoneigungen oder Leistungsvermögen, zu beurteilen. Als Konsequenz daraus kalkuliert die Bank ein für alle Kunden gültiges Durchschnittsrisiko und preist dieses in den Zins mit ein. Dies hat zur Folge, dass Kunden mit guten Eigenschaften bzw. von guter Qualität für die Bank mit den Vertragskonditionen unzufrieden sein und nach anderen Finanzierungsmöglichkeiten suchen werden. Dadurch sinkt die Qualität der Gesamtheit aller Kunden, worauf die Bank den Zins wieder anpasst. Wieder werden Kunden unzufrieden sein und nach anderen Finanzierungsmöglichkeiten suchen. Dieses Spiel kann sich solange wiederholen bis der Markt letztlich zusammenbricht. Die jüngste Finanzierungskrise zeigt eindrucksvoll, dass dies nicht nur graue Theorie sein muss sondern täglich Praxis ist

Als Lösungsmöglichkeiten für dieses Problem haben Banken einige Ansätze entwickelt. Zwei davon:  Screening und Self-Selection. Beim Screening versucht die Bank sich mittels eigener Analysen oder externer Gutachten einen Überblick über die Liquidität des Kunden zu verschaffen, um das Risiko besser einschätzen zu können. Bonitätskennzahlensystemen kommt hier eine große Rolle zu. Diese übermittelt einen Eindruck über Liquidität eines Kunden. Je nachdem, ob der Kunde ein Privatkunde oder ein Unternehmen ist, stellen Einkommenssteuerbescheide oder Bilanzen ein wichtiges Kriterium für die Kreditwürdigkeit dar. Allerdings fließen auch andere Dinge, wie Bildungsstand, Auftreten usw. in die Bonität mit ein. Bei der Self-Selection bietet die Bank dem Kunden ein ganzes „Menü“ an Verträgen an. Der Kunde darf sich seinen Wunschvertrag aussuchen. Da die Bank davon ausgeht, dass alle Kunden den Vertrag wählen, der ihren Nutzen maximiert, kann sie durch die Entscheidung für einen der Verträge einen Rückschluss auf die Eigenschaften des Kunden ziehen.

Um letztlich das Problem der Negativauslese komplett zu lösen, ist es ratsam, dass Bank und Kunde sich auf einer fairen und vor allem ehrlichen Basis begegnen. So kann der Kunde aus eigenem Antrieb der Bank beispielsweise vertragsrelevante Informationen zukommen lassen und seine guten Eigenschaften auf diese Weise signalisieren, was wiederum einen guten Einfluss auf dessen Ruf hat. Die Bank kann dadurch die Risiken besser einschätzen und Kredite zu attraktiveren Konditionen anbieten.

Nach Vertragsabschluss entsteht für die Bank wiederum ein neues Problem: das moralische Risiko. Hierbei ändert der Kunde seine Risikoeinstellung. Da der Kunde nicht mit seinem eigenem Kapital wirtschaftet und nicht im vollen Umfang für seine Schulden im Falle einer Insolvenz aufkommen muss, geht er leichtfertiger mit dem Fremdkapital um. Das Risiko für die Bank steigt. Um dieser Gefahr zu begegnen, richten Banken Informations- und Kontrollsysteme ein, die eine laufende Überwachung des Kunden darstellen und bei Missachtung vertraglicher Vereinbarungen Sanktionen für den Kunden ermöglichen.

Schon bei Vertragsverhandlungen sollte der Kunde versuchen, der Bank glaubhaft seine Qualität zu signalisieren und der Bank auf fairer und ehrlicher Basis zu begegnen. Als Fazit lässt sich sagen, dass schon mit dem ersten Kontakt zur Bank eine Beziehung entsteht, die für die gesamte, mögliche Vertragsdauer von entscheidender Bedeutung ist. Hier muss der Kunde versuchen, sich von seiner besten Seite zu zeigen, ohne dabei jedoch von der Wahrheit abzuweichen, vergleichbar mit einem Bewerbungsgespräch. Alleine der Ruf eines Kunden, kann schon bessere Vertragskonditionen bewirken.

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